Bir Sayfa Seçin

Müşteri Odaklı Düşünün

Dijital Pazarlama Kitabı | Yazan: Ertan Kayalar

Her türlü pazarlama kampanyasının merkezinde müşteri vardır. Kampanyayı başarıya ulaştıracak veya başarısız kılacak olan müşterinin eylemleridir.

 

Müşteriye satış yapmak zorlaşıyor

Müşteriye satış yapmak zorlaşıyor. Çünkü, müşterilerin artık bilmedikleri birşey yok. Rekabet çok daha zorlu. Satışa dönüştürme süreleri uzuyor. Seçenekleri artan müşteri seçim yaparken sizi kolaylıkla eleyebiliyor.

 

Müşteriyi anlamaya çalışın

Her pazarlama çalışması müşteri temelinde başlar. Kimler ürününüzü kullananıyor ? Onlar için benzersiz olan nedir ? Neler hissediyorlar ? Şu anda kullandıkları ürünler nelerdir ? En önemlisi de onların size para ödemesini sağlayacak olan nedir ?

Dijital pazarlama çalışmanıza başlamadan önce mevcut müşterilerinizle konuşmalısınız. Ürün veya hizmetlerinizi nasıl buldular ? Ürününüzle ilgilenen müşteri adayından para ödeyen müşteriye dönüştüren nedir ? Neleri önemsiyorlar ve değer veriyorlar ?

 

Pazarlama insandan insana bir ilişkidir. Çevrim içi veya çevrim dışı farketmez. İşin sonunda müşteriniz bir facebook reklamını tıklayarak satın aldığını hatırlamaz.

Favori firmalarınızı, ürün veya hizmetleri siz nasıl buldunuz ?

 

Müşteri ihtiyaçlarına odaklanın

Müşteriler sorularına cevap arıyorlar, problemlerinin çözümleri için arama yapıyorlar. Sizin ürününüz hangi sorunu çözüyor ? Onların aradıkları cevaplar sizde var mı ?
Müşterilerinizin ihtiyaç ve sıkıntılarına odaklanarak;

  • Gerçek sıkıntılarını ortaya çıkarmalarına yardım edersiniz
  • Konu ile ilgili uzmanlığınızı kanıtlamış olursunuz
  • Müşterinin zihninde güven yaratmış olursunuz

 

Alıcı profilinizi geliştirin

 

alıcı profili

 

Bütün müşterilere uyacak tek bir kalıp yoktur. Alıcıların çeşitli kişisel özellikleri ve ihtiyaçları vardır. Dijital pazarlama girişiminiz her müşteri kategorisine erişme ihtiyacı vardır.

 

İlk adım, alıcı profilini (buyer persona) oluşturmakla başlar. Bunlar alıcının davranışsal, demografik ve psikolojik karakter özelliklerinden oluşur. Hızlı yolu aşağıdaki sorularla başlamaktır.

 

Bu sorularla başlayın…

 

1. Tipik müşterinin rolü nedir ? Eğer şirketten şirkete (B2B) ürünü satıyorsanız, iş ünvanı nedir ?

Perakende (B2C) markaları için anne,baba, eş, koca, teyze, amca, öğrenci vb.
Şirketten şirkete (B2B) markaları için bilgi işlem yöneticisi, pazarlama müdürü, gelen müdür yardımcısı, satın alma müdür vb.

 

2.Bu kişiler karar vermede otorite midir ? Eğer evet ise, başkalarına danışırlar mı, hayır ise son sözü söyleyen yetkili kimdir ?

Demografik karakterler

  • Yaş
  • Eğitim
  • Endüstri
  • Neredeler (şehir, kasaba, köy)

Anahtar Profesyonel Özellikler

  • En yüksek iş önceliği veya alıcı profilinin doğrudan sorumlulukları
  • En önemli problemleri veya firmanızın çözmeyi vaat ettiği sıkıntı noktaları
  • Yukarıdaki problemlerin önünde duran veya öyle algıladıkları engeller
  • Alıcının problemini çözmesi için hangi eylemleri gerçekleştirmeli
  • Bunları kime bildirecekler
  • Bu roldeki harcadıkları zaman

 

Sizi takip edecek kişilerin kim olduğunu doğru biçimde anlamak zorundasınız. Alıcı profilini tamamladığınızda, onları gruptan ziyade birey olarak düşünmelisiniz.
Geleneksel pazarlamadaki standartlaştırmalardan, varsayımlardan uzak durmalısınız. Müşteri adaylarınız ve müşterilerinizle gerçek sohbete başlamalısınız. Sonuçlar sizi şaşırtabilir ve pazarlama stratejinizi değiştirmenizi gerektiği sonucuna varabilirsiniz.


Anahtar Noktalar

  • Pazarlama müşterilerinizle başlar. Herhangi bir kampanyaya başlamadan önce müşterilerinizin istek ve ihtiyaçlarını doğru anladığınızdan emin olmalısınız. Onların öncelikli olduğunu unutmayın. Başka türlü neden sizin işiniz var ki?
  • Alıcı profilleri oluşturun. Bu profilleri sürekli geliştirerek müşterilerinizi daha iyi tanımaya başlarsınız.

« Önceki Bölüm | Sonraki Bölüm »

Pin It on Pinterest

Share This