Bir Sayfa Seçin

İçerik Pazarlaması

İçerik pazarlaması ile müşterilerinizle bağlantı kurun

Dijital Pazarlama Kitabı | Yazan: Ertan Kayalar

Neden içerik oluşturuyoruz ? Neden içerik pazarlama bu kadar önemli ? İçerik oluşturmanın maliyetine neden katlanıyoruz ?
Cevap basit. Müşteri adayları internete taşındı.

Her geçen gün alıcılar satın alma kararları öncesinde internete bakıyorlar. Satınalmak istedikleri ürünler karşılaştırıyorlar. B2B veya B2C farketmiyor. Karar vermeden önce ürünler ve rakipler hakkında bilgi sahibi oluyorlar.

İnsanlar, varlığından haberdar olmadıkları ürününüzü bulmadan önce interneti sorunlarının çözümünü aramak için kullanıyorlar. Aradıkları çözümler sizin ürününüzde varsa, onları ikna edecek şekilde doğru bir içerik pazarlama çalışması yaptıysanız sizden alacaklardır.

İçerik pazarlama, müşterilerinizle yüksek kalite içeriklerle bağlantı kuran ve büyüten bir işlemdir.

İçerik pazarlama bir yatırımdır.

Daha geniş pazarlama sisteminin bir parçasıdır. Stratejik düşünce gerektirir. Dönüşüm hunisi boyunca tüm ziyaretçileri hedefler. Başarı ölçümleri için kolayca izlenebilir. İçerik pazarlama, sosyal medya, firma bloğu ile sınırlı değildir. Diğer pazarlama pratikleri gibi sisteml ve standartlara bağlılık gerektirir. Ölçülebilir sonuçlarla takip edilmelidir.

Müşteri temelli içerik pazarlamada temel kurallar

İşin püf noktası müşteri odaklı düşünmektir
Müşteri ile karşılaştığınızda onu laf kalabalığı ile baymadan önce, onu dinlemek ve ihtiyaçlarına uygun olarak kazanacakları faydayı göstermeniz gerekir. Müşterinin ihtiyaçları, sıkıntıları işin anahtarıdır. Pazarlamacılar arasında alıcı profilinin önemli olmasının bir nedeni var. Alıcı profilininizi araştırmak ve dökümanlamak, gerçek alıcının örnek profilini çıkarmak, içerik stratejiniz için bilgilendirici ve dönüştürücü etkiye sahiptir.

Müşteri temelli içerik pazarlama yapmak için aşağıdaki temel kuralları takip edebilirsiniz.

1) Müşteri işinizin merkezindedir
Müşteri hiçbir zaman şöyle bir şey demez: “Herhangi bir problemim yok. Sadece pazarlama materyallerinizi okuyacak boş zamanım var.” Alıcılar içeriğinizi bulurlar çünkü mevcut seçenekleri değerlendirmek ve bilgilenmek isterler. Eğer içeriğiniz kolay bulunamıyorsa veya aradıkları cevapları sağlamıyorsa, alıcınız daha faydalı olan başka bir sağlayıcıya gidecektir.

Bu yeni bir şey değil. Ama ilave olarak eğilim ortaya çıkıyor ki, karmaşık bir B2B ürünü bile olsa bir kaç çözüm buluncaya kadar satış ekibi ile bağlantıyı azaltıyorlar.
Şimdi herzamankinden daha fazla, şirketinizin başarısı alıcının sizi veya rakibinizi seçmek için karar vermekte kullanacağı içeriğe ihtiyaç duyuyor.
Bir anlığına içerik alıcının açısından hazırlanmadığında neler olabileceğine bakalım:
Bir firmada ürün alıcının perspektifinde olmayan bir ürün içeriği hazırladık diyelim. Ürün müdürünün önemsediği yeni ürün özelliklerini öne çıkaran bir içerik.
Alıcı bu içeriğe bakıp “Tam da aradığım ürün” demesini bekliyoruz.
Malesef pek öyle olmuyor.

Müşterinin sorun noktaları ürün özelliklerinden yola çıkarak hazırlanmalıdır. Birisi pazarlama malzemesini eline aldığında 30 saniye veya daha az vaktiniz var demektir. Alıcının açısından bakmayan ürün özellikleri bir listeden ibaret kalacaktır. Onun sorunları çözen bir yaklaşım, “işte aradığım ürün bu” demesini sağlayacaktır.

2) Herkesi müşterinin neleri önemsediği konusunda aynı hizaya getirin
Bir çok ürün bilgisini alıcılar için biraraya getirebilirsiniz. Ürünün değerini göstermek için sadece bir cümle veya paragraf yazacak olsanınz hangi parçasını yazarsınız? Cevap, müşteriniz her bir değerlendirme aşamasında bilmek istedikleri konusunda çok net olmalısınız. Alıcı profilleri tüm çalışma ortaklarınızı içerikle hedeflediğiniz alıcının kritik kavrayışları konusunda aynı hizaya getirir.

3) Jargon lafları atın gitsin
Hedef okuyucularınızın bir sorunun çözümü için araştırma yaptıklarını unutmayın. Onlar anlamak için okuyorlar ve fazla vakitleri de yok. Teknik ve jargon laf kalabalığını gördüklerinde başka bir yere bakmak için hareketleneceklerdir. Dönüşüm hunisinde ilerlemek yerine ayrılacaklardır. Mümkün olduğunca müşterinin dilinde içerik oluşturmaya özen gösterin.

4) Yayıncı gibi düşünün
Bir gazeteci gibi düşünün. Müşteri adaylarınızı ikna edecek içerikleri bir yayın düzeninde onlara ulaştırın. Örneğin bir blog yazısını günlük bir gazete yazısı gibi tüketebilsinler.

5) Taklit etmek yerine orjinal olun
Marka hikayenizi net bir şekilde anlatın. Hedeflerinizi, özelliklerinizi de dikkate alarak rakiplerinizden ayırt edici biçimde dile getirin.

6) Harekete geçmelerini sağlayın
Her içeriğin bir hedefi vardır. Bu içeriği neden oluşturuyorsunuz ? Sonunda beklediğiniz eylem nedir ? Sonunda okuyucuyu bir eyleme geçirmiyorsanız, içeriği boşuna oluşturuyorsunuz demektir. Sonunda, eposta bültenine abone olmalarını, içeriği başkaları ile paylaşmalarını veya bir ekitap indirmelerini isteyebilirsiniz. Eğer istemezseniz muhtemelen yapmayacaklardır.

7) Doğal konuşun
Müşterilerinizin anlayacağı dilde sohbet edin. Sohbet havasında, kişilikle ve gerçek duygularla konuşun. Sizi aptal gibi gösterecek konuşma biçimlerini bırakın. Müşterinizin dilinden konuşun.

8) Eski içeriklerinizi yeniden tasarlayın
Eski içeriklerin hedeflerinize uyması için yeniden tasarlayın. İçerik yapınız, dönüşüm hunisi boyunca ilerlemelerini sağlamalıdır. Bunu unutmayın.

9) Bilgi paylaşın veya çözümü gösterin, satış yapmaya çalışmayın.
İyi bir içerik satıcı ağzıyla konuşmaz. Bunu yerine bağımsız, güvenilir ve değerli bir bilgi kaynağı olarak konumlanarak değer yaratır. Unutmayın, kimse kendisine birşey satılmasından hoşlanmaz. Satış doğal sürecinde oluşmasını sağlayın. Dönüşümün işini yapmasına izin verin.

10) Anlatmakla kalmayın, gösterin
Ürününüzün gerçek dünyada nasıl yaşadığını, olay çalışmaları, müşteri görüşlerini, başarı hikayelerini anlatın. Bir video ile ürünün çalışması göstermek alıcılar için daha ikna edici olabilir.

11) İyi bir hikaye anlatın
İnsanlar hikayelerle kavramaya yatkındırlar. Onlara daha kolay kavramaları ve aralarında konuşabilecekleri bir hikaye anlatın.

12) Temel bilgi kaynağını sunun
İnsanların internetin heryerinde paylaşabilecekleri bilgiler sunun. Onlar paylaştıkça içeriğinizin itibarının da arttığını unutmayın.

13) Güçlü yönlerinize odaklanın
Herşeyi yazmak veya oluşturmak zorunda değilsiniz. Kaynaklarınız, güçlü olduğunuz konuları, yeteneklerinize uyanları yapın.

İçerik pazarlamada farklı içerik formatlarını kullanabilirsiniz

İçerik pazarlama, içerik yaratıp dağıtmaktan fazlasıdır. Doğru bir şekilde uygulanırsa markanızı okuyucularınızı etkilemesi için bir araçtır. Müşterilerinizin değerler çevresinde oluşan kavramlarla başlayan bir hikaye anlatımıdır. Markanız ve sektörünüzdeki liderliğinizi göstermek üzerine odaklanarak farkındalık yaratmak için çalışıyorsunuz. Müşteri adaylarnı dönüşüm hunisinde ilerlemelerini sağlıyorsunuz. Satış, müşteri ve müşteri adaylarınızla oluşturduğunuz ilişkinin çevresinde doğal olarak oluşmalıdır.

Aklınıza sadece blog gelmesin
İçerik pazarlama yazı yazmaktan ötesidir. Bir çok farklı kanal müşteri adaylarınız ile bağlantı kurmanızı sağlar.

Video: Eğitici ve eğlendiren videolar markanızın, ürün ve servisleriniz için etkili tanıtım aracıdır. Belirli bir konuyu anlatmaya odaklanın.

İçerik portalları ve mikrositeler: Bu içerik merkezleri izleyicilerinin ilgilendikleri konularda eğitmek ve iletişim kurmak için tasarlanır.

Ekitaplar: Bu uzun içerikler, eğitim amaçlı tasarlanmıştır.

Infografikler: Uzun okumalarla anlaşılacak bir konuyu hızlı ve eğlenceli biçimde anlatan grafiklerdir. İnfografiklerin temel eylem amacı paylaşılmaktır.
what is an infographic

Online sınıflar: İlişki kurmanın bir diğer yolu da sizin alanınızdaki uzmanlardan oluşan bir eğitim sınıfı oluşturmaktır. Eposta, video veya fiziksel bir mağaza ile eğitim verebilirsiniz.

Webinerler: Web temelli seminerler kelimesinin kısaltılması. Web tabanlı seminlerler düzenleyebilirsiniz. Düşük maliyetli veya ücretsiz olabilirler. Webinerlerin güzel yanı, dünyanın herhangi bir yerinden istediğiniz kadar insanı webinerinize davet edebilirsiniz.

İçeriğinizi trafik yönlendirme sisteminizin bir parçası yapın

Üretim içerik pazarlamanın çeyrek parçasıdır. Kalanı dağıtımdır. Bazıları “trafik işini sadece Google’a bırakacak kadar aptal olmayın” der. Web sitenize bir kez gelen ziyaretçinizi tekrar tekrar yeni içeriklere davet etmek için email bültenine veya sosyal medyada takipçiniz olmaya ikna etmelisiniz.

Web sitenize ziyaretçi getirmenin diğer bir yolu da email pazarlamadır. Eğer bir bloğunuz varsa, okucularınızın eposta listesinde olduklarından emin olmalısınız.
Eğer bir ekitap paylaşırsanız, ilk olarak indirmek için abone olmalarını istemelisiniz. Eğer yeni bir blog yazısı, video, ekitap yayınladıysanız önce abonelerinize söyleyin. Onlar her seferinde bir eposta gönderin. Kısa kesin ve dikkat çekici olsun. Kişisel bir not eklmeyi unutmayın.
Email pazarlamayı daha sonraki bölümlerde inceleyeceğim.

İzlemeniz gereken başarı ölçümleri

İçerik pazarlama dönüşüm hunisinin her aşamasındaki kullanıcılarla bağlantı kurmak için çok değerlidir. Doğru ölçümlerle içerik pazarlama programınızın doğru çalıştığından ve optimizasyonundan emin olmanız gerekir.
İşte ölçmeniz gerekenler:

Buluşma

Müşteri adayları ve müşterilerinize oluşturduğunuz ilişkinin kalitesini görmenizi sağlar. Aşağıdaki değerlere dikkat edin:
Sayfa izleme: Verilen tarih aralığındaki toplam sayfa izleme sayısı
Ortalama sitede kalma süresi: Ziyaretçileriniz ne kadar süre sitenizde kalıyor
Dönen ziyareçiler: Daha önce sitenizi ziyaret edenlerden ne kadarı geri dönüyor
Çıkış oranı: Web sitenize geldikten sonra aniden çıkan ziyaretçilerin oranı
Ziyaret başına sayfa izleme oranı: Toplam izlenen sayfa oranı, verilen aralıktaki ortalama

google analytics

Viral Büyüme

Bu kavram etkiyi, dağtımı ve içeriğinize olan erişimi anlamak için ifade edilir. İzleyicilerinizin ürettiğiniz içerikte bir değer bulup bulmadığını gösterir. Aşağıdaki ölçümler bu kavramı belirlemede yardımcı olur:
Sosyal medya paylaşımları: Twitter, Facebook, Linkedin veya Pinterest kanalları boyunca yapılan paylaşmılar, size görünürlük kazanmadaki yüksek olasılığı gösterir.
Tekil ziyaretçi: Belirlenen zaman periyodundaki toplam tekil ziyaretçi sayısı.

Talep ve Dönüşümler

Bir pazarlamacının en önemli işi talepleri ve dönüşümleri oluşturmaktır. İçerik pazarlama bu hedeflere ulaşmada yardım eder.
Talepler: İçerik pazarlama ile doğrudan veya dolaylı oluşan talep sayısı.
Dönüşüm: İçerik dönüşüm hunisi boyunca oluşan toplam satış sayısı.
Üyelik ve sorular: Bir miktar içerik tükettikten sonra sizinle iş yapmakla ilgilenmiş kişi sayısı.
Satınalma hunisi boyunca taleplerin markanızla nasıl iletişime geçtiğini anlamak önemlidir. İş modelinize ve şirketinize bağlı olarak, bir dizi adım talebe veya ödeme yapacak müşteriye dönüşür. İçerik pazarlama satınalma hunisinde müşterinize yardımcı olmalıdır. Süreç eğlenceli, kurgusuz ve duygusal bir bağlantı olmalıdır.

Gelir

İçerik programınızın sonucunda ne kadar gelir elde edildi. Bunu ölçmek için satış ekibinizle iletişim kurmalısınız.

Yaşam boyu değer ve Müşteri edinme maliyetleri

İçerik pazarlamanızın maliyeti nedir ? Ortalama, müşterinizin yaşamboyu ne kedar değeri var ? Bu ölçümler size içerik pazarlama stratejisi için akıllı bütçeler oluşturmanıza yardım eder. Yatırımınızın geridönüşümünün artıda olduğundan ve para kaybetmediğinizden emin olun.


Anahtar Noktalar

  • Dijital pazarlama stratejinizin bir parçası olarak içerik pazarlamayı entegre edin.
  • Bağlantı kurmaya odaklanın, kendinizi göstermeye değil. Okuyucularınızın önemsediği konularda yazın. Markanızı sunan, pazarlama yapmaya çalışan içerikler yazmayın. Satışın doğal yoldan gerçekleşmesine izin verin.
  • Müşteri ve müşteri adaylarınızın satış hunisinde ilerlediklerinden emin olun. Eğlenceli, bağlantı kuran, kurgusuz ve eğlenceli bir deneyim sunun.
  • İçerik kalitesinde taviz vermeyin. Harika içerikler oluşturun. Okuyucular bir parça içerik var diyerek sizi önemseyeceklerini düşünmeyin.
  • İçerik pazarlama çalışmalarınızın başarısını ölçerek gelirinizi arttıracak yolda ilerlediğinizden emin olun.

« Önceki Bölüm | Sonraki Bölüm »

Pin It on Pinterest

Share This