Bir Sayfa Seçin

Dijital Pazarlama Stratejisi

Bir Stratejiniz Olsun

Dijital Pazarlama Kitabı | Yazan: Ertan Kayalar

Dijital pazarlamaya başlamaya karar verdiğinizde birden bire karşınıza binlerce seçeneğinizin olduğunu göreceksiniz. Blog yazıları, email gönderme, facebook reklamları, google reklamları… Facebook reklamlarında hedef kitleniz nedir ? Blog makalelerini kime yazdıracaksınız ? Email konu kısmına doğru başlığı atacaklar mı ?
Kendinizi deneme-yanılma testleri yaparken bulabilirsiniz. Birgün facebook paylaşımı yapar, diğer gün twitter’da birşeyler paylaşır, duyduğunuz her tüyonun arkasından koşarken en değerli kaynağınızı, zamanınızı harcarsınız. İnsanı yıldıran bu soruları boşverin.

Pazarlama stratejiktir. Başarılı olmak için hedefleriniz olmalı. Bu hedeflere odaklanmalısınız. Pazarlamanızı bir sistem üzerine inşa etmelisiniz. Acemi veya profesyonel olmanız farketmez.

Hedefi olmayan gemiye hiçbir rüzgar yardım edemez.

Montaigne

Bugünlerde “Daha çok düşün daha az çalış” sözünü seviyorum. İnsanların düşünmeyi bırakıp bütün zamanlarını amaçsızca basmakalıp işlerle geçirerek hedeflerinden uzaklaştıklarına defalarca şahit oluyorum.

Başarılı dijital pazarlamanın birinci adımı, şirketinizin gerçek ihtiyaçlarını ve hedeflerini anlamaktır. Odaklanmalısınız. Zaman ve para tasarrufu sağlarak, sisteminizi adım adım inşa etmelisiniz. Gelirinizi arttırmayı düşünüyorsanız iyi düşünmelisiniz.

Alıcının satışa giden yolunu belirleyin

Müşterinizi tanımak yeterli olmaz. Ayrıca sizinle alışverişe dönüştüren değerlerini, karakterlerini, özelliklerini ve kişisel alışkanlıklarını da öğrenmelisiniz. Anahtar nokta satış ekibinizdir. Satış ekibiniz müşteri ile birebir ilişki içindedir. Pek çok bilgiye sahiptirler. Genelde bu bilgileri düzenli şekilde ortaya koymakta zorlanırlar.

Eğer bir stratejiniz yoksa, aşağıdaki anahtar noktalar size nereden başlayacağınız konusunda fikir verebilir.

1.Müşteri adaylarınızın firmanızı buldukları en genel yol nedir ?

Kulaktan kulağa mı ? Referansla mı ?
Halihazırda çalışan pazarlama unsurlarını belirleyin. Eğer referanslarla önemli bir büyüme elde ediyorsanız, daha çok bağlantı kurabilmek için bir referans programı oluşturmanız gerekebilir.

2. Başlangıçta sordukları sorular nelerdir ?

Bu soruların birleştirilmiş cevaplarını pazarlama mesajınızın içine, satış konuşmalarına ve değer sunumunuza katın. Müşterinizin neler bilmek istediğini araştırın. Bu strateji güçlü ve karşılıklı bir bağlantı yaratacaktır.

3. Tipik bir satınalma karar alma sürecini belirleyin. Ne tür sorular soruyorlar ? Konuşmalarınızdaki ortak noktalar nelerdir ?

Pazarlama materyaleriniz her aşamadan geçmesi için yardımcı olmalıdır. Boşluk bırakmayın.

4. Son satışınızdaki tüm süreç ne kadardı ? Her aşama ne kadar süre aldı ?

Pazarlamanın her aşaması ölçülebilir olmalıdır. Bu kararı doğru zamanda vermelisiniz. Çok erken davranırsanız, girişiminiz hakkında yeterli veriye sahip olamazsınız. Eğer çok geç ölçerseniz, girişiminiz gerekli düzenlemeleri yapmakta gecikecektir. Zamanlama konusunda gerçekçi olmalısınız. Bu sayede, ne çok erken ne de çok geç karar vermek zorunda kalmazsınız.

5. Satışın olmamasının genel nedenleri nelerdir?
Maliyet? Müşteri adayınızın ihtiyaçları ile sizin ürün veya hizmetinizin arasındaki boşluk ?

Müşteri satın almanın herhangi bir aşamasında bırakabilir. Bu problem alanlarını belirleyerek, şirketiniz daha uzun süre müşteri adayınızla bağlantıda kalmayı sağlayabilirsiniz.

Şirketinizin dönüşüm hunisini değerlendirin

satış hunisi
Dönüşüm hunisi, dijital pazarlamanın en önemli kavramlarından birisidir. Kısaca alıcınızın satışa giden yolunu gösterir. Bu bölüm oldukça önemli. Dönüşüm optimizasyonu bölümünde daha detaylı inceleyeceğiz. Şimdilik giriş yapmış olalım.

Dönüşüm hunileri, organizasyon ve kullanıcı bölümlerine göre çeşitlilik gösterir. Sizin işinizde de muhtemelen birden fazla olacaktır. Bu araç, kullanıcının pazarlamanızın her aşamasındaki davranışlarını görselleştirir ve anlamanızı sağlar. Büyük bir bölümü istemese bile web sitesinde ziyaretçilerinizin bir kısmı en sondaki pazarlama hedefinize doğru devam edecektir.

Her aşamadaki vazgeçmeler normaldir. Anahtar nokta bu vazgeçmelerin nedenini anlayıp minimumda kalmasını sağlamaktır. Satış ekibinizle biraraya gelerek, paha biçilmez dönüşüm hunisi araçları ile müşteri adaylarınızın psikolojisi ve satışa giden yolu kapsamlı incelemelisiniz. Diğer firmaların diyagramlarını kopyalamayın. Dönüşüm huniniz size özel olarak pazarlama ve satış ekibinizle geliştirilmeli. Eğer girişimci veya iş sahibi iseniz, her iki şapkayı takarak düşünmelisiniz.

Dönüşüm hunisi bir süreci tanımlar. Ama daha önemlisi müşteri adaylarınızla beraber oluşturduğunuz ilişkiye yakından bakmayı sağlayan gözlüklerdir. Ne okumuş olursanız olun ya da duymuş olursanız olun şunu unutmayın ki, daima, kesinlikle ve şüphesiz insanlarla konuşuyorsunuz.

Dönüşüm hunileri mantıksal kararları kadar aynı zamanda duygusal kararları hakkındadır. Her ikisine birden yeterli dikkati, değerlendirmeyi ve analiz yaptığınızdan emin olun.

Dijital pazarlamanın işinize nerede uyduğunu öğrenin

Firmalar aşağıdaki pazarlama hedeflerini gerçekleştirmek için dijital pazarlamayı kaldıraç olarak kullanır.

  1. Ürünler, özellikler veya hizmetler hakkında marka farkındalığı yaratmak için
  2. Soğuk bakan veya ilgi duyanlar arasındaki muhtemel müşterilerle bağlantıya geçmek
  3. Mevcut müşterilerle birlikte büyümek

Üçününde amaçladığı müşteri kazanımı ve gelirin büyümesidir.

Her pazarlama kampanyası gelire doğru nedensel ilişkiler içerir. Sıklıkla pazarlamacılar nerede başladığını bilemezler. Pek çok seçenek, strateji ve taktikleri gözönünde bulundurmak ve şirketiniz için hangisinin en iyisi olduğundan emin olmanız gerekir.

Pazarlama girişiminiz müşteri kazanımına hangi noktada veya nerede uyuyor ?
Eğer bu sorunun cevabını bilmiyorsanız, bedava bile olsa pazarlama girişiminiz için para veya zaman harcamamalısınız. Altın kuralı unutmayın. Zaman paradır. Pazarlamada, hiçbir şey tamamen bedava değildir. Her strateji, girişim veya kampanyanın bir fiyatı vardır. Bu genellikle bir fırsat maliyetidir. Her tip pazarlama hedefinin farklı dönüşüm hedefi ve başarı ölçümleri vardır.

Her türlü ortam ve kanallara uygulanacak hedefleri açıkladık. Bu noktada, (1) PPC reklamları en iyi seçenek olacağına eğiliminiz olabilir, (2) email pazarlama eski müşterilerle tekrar bağlantı için en iyi seçenek olduğunu düşünebilirsiniz.

Gerçekte ise pazarlama kanallarını mutlak terimlerle düşünemezsiniz. Bazı seçenekler diğerlerinden daha iyi sonuçlar üretir, ancak bu bir strateji diğerinden daha iyi anlamına gelmez. Önemli olan; size özel iş modelinizi her bir strateji nasıl tamamlar ve sonuçlara dönüştürür. Hedefleriniz, seçeceğiniz pazarlama ortamlarından ve kanallardan daha büyüktür. Unutmayın, hedefleriniz önemli. Tek tek taktiklere veya kanallara takılmayın. Bazı seçenekler sizin için diğerlerinden daha iyi çalışır. Bazıları çalışmaz.

Nereden başlayacağınıza karar veremediniz mi ?
Müşterilerinize ve müşteri adaylarınıza bakın. Bu tür insanlardan hangileri ile PPC reklamları aracılığıyla bağlantı kurabilirsiniz. Bir şirket emailine veya blog içeriğine iyi bir tepki verirler mi ? Hedeflerinize ulaşmak için doğru strateji saptarken anahtar nokta izleyicilerinizle işe başlamak ve geriye doğru çalışmaktır. Bir önceki bölümde bahsettiğimiz müşteri odaklı düşünmeye çalışın.


Anahtar Noktalar

  • Bir stratejiniz olmadan dijital pazarlama girişiminiz bir yere varamaz.
  • Satınalma noktasına giden yolu iyi düşünmelisiniz. Müşterinizin bu yolda önüne çıkan engelleri kaldırın.
  • İşinize dijital pazarlama nerede uyuyor ? Yeni müşteri bulmak, mevcutlara daha çok satış yapmak vs. Bu noktalarda pazarlama stratejinizi oluşturun.

« Önceki Bölüm | Sonraki Bölüm »

Pin It on Pinterest

Share This